KDO NAJDE ODVAHU A PŘESTANE SKÁKAT, JAK KLIENTI PÍSKAJÍ?

Se zájmem jsem si nedávno v týdeníku Marketing&Media přečetl příspěvek o agentuře Lemonade. Jak přestala chodit do tendrů a dělá pouze projekty, které ji baví.

Škoda že na trhu není více takových agentur. Podle mě by to pomohlo oběma stranám, agenturám i klientům. Klienti by si uvědomili, že agentury musí začít fungovat jako strategický partner, ne jenom jako externí grafické studio. Agentury by si uvědomily, že se musí přestat podbízet klientům a nemusí přistupovat na všechny podmínky procurementu.

Zatím ani jedna strana nenašla odvahu rozseknout tento začarovaný kruh. Klienti odmítají platit skicovné, protože vidí, že na trhu je dostatek agentur, které se pobijí o zakázku. Agentury odmítají přestat chodit do tendrů bez skicovného.  Sice mnoho agentur tvrdí, že „my do takového tendru nejdeme“, ale realita je jiná. Stačí se podívat na pár posledních tendrů, které v Čechách proběhly. Účast i 20 agentur není výjimkou. Nechápu. Vlastně chápu. Vždyť čas a peníze, které takto spálí, se ztratí v nějaké jiné faktuře. A riziko, že klient nápad ukradne? Nevadí. Hlavně nedělat dusno. Dobré vztahy jsou důležité a je pravděpodobné, že v budoucnu agentura dostane menší zakázku. Dokdy to může ještě takhle fungovat?

Stál jsem na obou stranách, klienta i dodavatele. Vím, že pokud je agentura ochotna skákat tak, jak klient píská, zapracovat i ten nejblbější nápad z marketingového oddělení, měnit 50x velikost fontu, pak se nesmí divit, že ji klient nevnímá jako partnera, ale pouze jako firmu, která udělá vše, co se jí řekne.

Pokud agentury chtějí být vnímány jako experti, musejí se tak i chovat. Nebát se oponovat (ale nebýt arogantní), dokázat si obhájit svá řešení, doporučit funkční strategie. A když to jinak nejde, tak se s klientem rozloučit. Klient touží najít zkušeného partnera, který umí garantovat výsledky. Ale to umí pouze málo agentur. Agentury nerady garantují obchodní výsledky nebo zlepšení povědomí o značce. Do toho se jim moc nechce, takže riziko nese hlavně klient. Jak jsem říkal. Začarovaný kruh.

Bylo by nádherné, kdyby se situace na českém trhu změnila. Otázkou je, kdo najde odvahu jako první.